台湾在土耳其的第三大机床市场

土耳其机床市场

近年来，土耳其已成为我国机床的第三大出口市场，每年以两位数的速度增长。一些机床厂的收入已经上升到土耳其市场的20%。每年10月的土耳其机床展已成为台湾机床行业展商关注的焦点，尤其是切削机床。一半的展厅来自台湾制造商。

机械设备在土耳其的使用越来越受欢迎。近年来，自动化和工业4.0等概念也被加入，以满足各种类型工厂的需求。台湾制造的工业机械设备种类繁多，质优价廉，深受土耳其业内人士的喜爱。

机械行销联盟在土耳其安卡拉成立，协助台湾企业扩大销售。

为了帮助台湾机械工业扩大对土耳其的销售，经济部国际贸易局在土耳其安卡拉成立了机械营销联盟。土耳其是台湾机床的第三大出口国;台湾是土耳其综合加工机械的最大进口国。2015年，台湾与土耳其双边贸易额达16.9亿美元，其中机械产品占台湾对土耳其出口的25%。由此可见，机械工业贸易对台湾与土耳其经贸关系的重要性。

在全球经济低迷及土耳其当前的政治经济环境下，为深化台湾机械产品的售后服务，增加土耳其厂商对台湾机械产品的忠诚度，特在安卡拉推出机械营销联盟，扩大销售，巩固两国经贸关系，市场不仅让土耳其买家深入了解台湾优质机械产品，也让台湾厂商对土耳其买家的需求提供更快捷、更到位的服务，进一步促进双边贸易成长。台湾政府将智能机械作为重点发展产业。结合物联网的发展，台湾机械行业将更具竞争力。此外，机械营销联盟就像连接亚武兹苏丹塞利姆大桥，连接欧洲和亚洲的第三座桥梁。希望土台机械企业定期深化交流，加强合作。土耳其机械制造商都相信台湾的制造机械质量好，精度高，在土耳其市场上极具竞争力。希望双方的机械制造商有更密切的合作。土耳其机械制造商协会表示，政变不会影响土耳其公司在台湾的采购需求。欢迎台湾企业赴土耳其发展销售，希望进一步了解台湾智能机械产业政策与合作，希望推动两国智能机械产业发展。 According to customs statistics, Turkey was Taiwan’s 23rd largest export market in 2015 and Taiwan’s third-largest trading partner in Central and Eastern Europe. Its advantageous geographical location is a bridgehead to advance the markets of Europe, the Middle East, Central Asia, and North Africa, and it is worthy of the Taiwanese machinery industry as a base for marketing in Central Asia and the Middle East.

台湾机床出口土耳其

上半年台湾机床出口额下降超过30%，而对土耳其的出口却逆势增长了近120%

据台湾机床及零部件工业协会统计，6月台湾机床出口额约1.9亿美元，环比增长4.1%，同比下降33.8%。上半年，机床累计出口额11.11亿美元，同比下降30.8%。出口额排名前三的分别是中国、美国和土耳其，其中土耳其的年增长率接近120%。

该协会指出，由于新型冠状病毒感染症(Covid-19病毒)的持续扩散，全球汽车、航空相关领域的需求大幅减少，生产节奏也在不断调整。这些因素也会影响机床的产量。据《日经新闻》报道，8家日本汽车公司最近统计的5月份全球汽车产量为91.2万辆，比去年同期下降61.6%，这是自2008年以来的最大降幅;目前，随着各国对“走出去”限制的放松，全球汽车工厂也在逐步复产，希望汽车行业能够走出低谷，但如果市场需求持续低迷，各厂商的生产调整必然会变得长期化。

根据目前对美、日、德机床订单的统计，德国机床行业一季度订单较去年同期下降25%，其中国内订单下降22%，国外订单下降27%;4月美国机床出口10.97亿美元，比去年同期下降28.2%;今年前5月，日本机床订单总额为3429亿日元，较去年同期下降41.2%。

上半年，台湾机床出口前十大国家依次为中国(含香港)、美国、土耳其、俄罗斯、越南、印度、泰国、荷兰、日本、德国。中国内地(含香港)市场占整体出口市场的34.1%，出口额近3.79亿美元，比去年同期下降22.1%。美国排名第二，占出口市场的12.8%，出口额近1.42亿美元，比去年同期下降31.9%。第三大出口国是土耳其，出口额约为7871万美元，比去年同期大幅增长近120%。

土耳其的机床市场，外商带路，台湾产品具有竞争优势。

土耳其机床市场目前几乎被外商主导。台湾、德国、日本、意大利和韩国是主要的供应商。特别是在综合加工机和金属切削车床两个产品上，台湾处于领先地位。其他机床产品也表现良好。台湾机床产品逐渐被土耳其市场所接受，甚至趋于与日本产品一样高的品质。

土耳其政府与国际著名机床厂签订合作协议，并于1984年制造出第一台机床。此后，土耳其先后制造了各种类型的机床，但趋势逐渐集中于私营企业的发展。据土耳其金融局统计，1997年至2003年，土耳其机械设备投资占设备投资总额的51%，占国民生产总值的12.71%。在此期间，土耳其国有企业和私营企业的机械工业都在增长。投资规模更大。其中，民营企业机械设备投资占GNP的9.68%，国有企业占2.25%。

进口机床产品中，先进的高价机械占了大宗

然而，土耳其虽然生产钢铁，但机床制造业仍处于萌芽发展阶段。土耳其工业组装的机床多为简单、低成本的金属加工机床，也出口。大部分进口机床都比较先进、先进。以价格较高的为例，从意大利进口的锻压、模压金属加工机平均单价为56,367美元，出口到意大利的平均单价为1,236美元。以德国为例，进口平均单价为48,524美元，出口平均单价为9,955美元。

土耳其的综合加工机械进口几乎以台湾、日本和德国的产品为主。2004年1月至8月，综合加工机进口总额为7368万美元。仅从台湾、日本、德国的进口就占进口总额的70%以上。2004年1 - 8月金属切削用车床进口额为7186万美元，从台湾、日本、韩国进口市场份额超过50%。2004年1月至8月，土耳其进口锻压、模压金属加工设备达7154万美元。仅意大利、德国和日本的进口额就占总进口额的50%以上。

在出口项目中，金属加工机械的出口量最大

土耳其虽然有综合加工机出口，但金额并不大。德国已经占据了82.16%的市场份额。其余出口市场主要为阿富汗、黎巴嫩等新开发市场;金属切削车床远销黎巴嫩、韩国、叙利亚、伊斯坦布尔皮革自由贸易区等;锻造、冲压用金属加工机出口到布尔萨自贸区、西班牙、德国、意大利等国家。

销售渠道主要通过代理商/经销商

除大型企业外，土耳其机床一般通过代理商/经销商进口。虽然大型企业通常自行进口，但当有大型项目时，也会委托贸易商寻找市场货源。大多数代理商/分销商代表多个品牌运营并提供维修服务，而国际知名品牌通常在土耳其设有售后服务基地和分销系统。在土耳其机床的分销体系中，进口商和分销商通常是一体化的。对于价格较高的机床，代理商/经销商接到订单后向国外供应商下单;价格越高，机床越复杂，分销渠道越短。土耳其的一些中小企业认为，中间商在剥削利润，也在试图进口自己。

产品质量/价格台湾有竞争优势

台湾机械制造商在土耳其的代理商/分销商在贸易关系上多为委托代理，即代理商以其名义进口并开出信用证，或因税率及政府激励投资规定而以客户名义进口并开出信用证。机械制造商很难用库存买断代理商，因为机械的单价很高，代理商无法积压资金成本。土耳其代理商通常要求独家销售权。外国供应商必须能够提供技术培训、产品相关的目录和录像带或cd，并定期拜访客户。

台湾的产品质量和价格在市场上具有竞争优势。在市场萧条期间，台湾的机械价格已成为当地行业参与者青睐的产品。当市场逐渐回暖的时候，行业必须考虑机械性能。台湾产品需要与德国、意大利和其他国家的机械竞争。为了降低生产成本，意大利制造商利用东欧国家劳动力和土地成本较低的优势，将生产基地转移到当地，降低了劳动力和运输投资成本，提高了产品竞争力。虽然台湾产品的质量和价格具有竞争力，但台湾企业如何保持价格竞争力仍然是一个极其重要的问题。此外，土耳其进口商表示，台湾产品面临的最大问题是，其他小进口商或用户直接从台湾制造商那里购买相同的产品，导致市场饱和，加剧了台湾产品之间的降价竞争。

大型高单价机器需求大

从土耳其统计局综合加工机械进口统计数据来看，2004年进口机械单价有所上升。例如，2003年从台湾进口机器的单价为4,465美元，2004年(1 - 8月)的单价急剧上升至50,000进口商，从德国进口机器的单价从48,000美元上升至97,000美元，从英国进口机器的单价从56,000美元上升至97,000美元。土耳其市场对集成加工机器的需求正朝着大型、更复杂、单价更高的机器发展。

由于机器种类越来越大、越来越复杂，且单价相对上涨，土耳其机械进口制造商期望国外出口商提供资金支持，如远期信用证、分期付款等，而台湾公司能否提供资金支持，支持的程度取决于台湾行业和代理商拥有的融资以及签订的条件。

准备进入土耳其市场

申请欧盟CE标志是机械在土耳其销售的必要条件

土耳其政府于2004年4月宣布，进口机械和电气设备必须配备欧盟CE标志。土耳其企业表示，一些台湾企业无法拓展土耳其市场，因为他们没有欧盟CE标志。土耳其正接近加入欧盟的门槛。台湾机床厂商要想开拓土耳其市场，应尽快申请欧盟CE标志。

通过海外分销商/代理商销售一直是台湾机械制造商获得国际订单的主要途径。基于此，在经济部国际贸易局的指导下，外贸会于2004年启动了“台湾机械分销渠道促进项目”，全力促进海外大型机械分销商/代理商和大型机械展览中心或船仓运营商来台采购。协助台湾机械企业拓展海外市场及渠道。台湾企业也可参加土耳其机床展或德国、意大利举办的国际机床展，直接接触当地客商。

在国际市场上，由于机床行业技术成熟，一般市场上常见的品牌在质量和性能上差别不大。土耳其行业的品牌忠诚度普遍较低，适合有意开拓当地市场的台商。相反，这是一个好机会。但是，随着机床行业日益向高科技方向发展，功能多样，操作简便，而相关的机械结构也越来越复杂，在需要维修的时候，很难找到经验丰富的技术人员，尤其是土耳其市场的需求趋势是向大型、复杂的机器发展，在土耳其找资深的技术人员就更成问题了;小型进口商无法提供适当的人力和技术支持，最终用户更不可能为机器聘请维修人员。最终用户往往需要向国外供应商寻求帮助。台湾企业要想拓展土耳其机床市场，还必须具备提供维修和售后服务的能力，以增加价格之外的竞争力。那些打算在土耳其建立基地的人不能忽视土耳其当地技术人员的短缺。

台湾机床产业除了价格竞争优势外，仍需加强新机型开发，以高速、高精度、复合技术、高效率加工为主轴，应用it资讯技术网路连接，以满足土耳其市场对新产品加工的需求。